In een relatief korte tijd is de B2B-markt overgestapt naar een digitale werkwijze. Uit een onlangs onderzoek van RAIN Group in samenwerking met LinkedIn is gebleken dat de Covid-19 pandemie B2B-bedrijven massaal hebben gedwongen om de sales en marketingprocessen versneld aan te passen derhalve zijde continuïteit wilden waarborgen.

Uit het onderzoek van RAIN Group is gebleken dat voor de uitbraak van de Covid-19 pandemie ongeveer 27% van het verkoopproces binnen de B2B-markt virtueel is verlopen. Anno maart 2021 verwacht 71% van de B2B-kopers dat sales via digitale kanalen zal verlopen.

Het dilemma van deze stijging blijkt uit de toenemende ontevredenheid van B2B-kopers. Uit onderzoek van RAIN Group blijkt dat 89% van de B2B-kopers sales professionals zien worstelen met technologie. De competenties vallen vaak tegen en de Visuals tijdens de gesprekken zijn vaak erg matig.

Daarnaast blijkt dat verkopers zich dezer tijd vaak slecht voorbereiden op een digitaal gesprek. Vaak worden de koetjes en kalfjes overgeslagen en gaan digitale gesprekken eerder op inhoud in. Een slechte voorbereiding wordt hierdoor duidelijker dan ooit. Uit onderzoek van RAIN Group blijkt dat driekwart van de salesmedewerkers vaak wordt afgeleid en een onprofessionele indruk achterlaten.

Veelgemaakte fouten binnen digitale verkoopgesprekken:

• Tools – Het komt nog steeds vaak voor dat de verkopers de tools niet goed beheersen. Dit kan variëren van zoom tot Microsoft teams. Het is essentieel om deze goed te beheersen en een goede professionele eerste indruk achter te laten. Een tweede eerste indruk bestaat immers niet.
• Agenda – Het is essentieel om tijdens digitale verkoopgesprekken de agendapunten door te spreken. Veel B2B-verkopers laten dit links liggen tijdens digitale verkoopgesprekken. Door het bespreken van de agenda en tijd wordt het gesprek veel luchtiger en is er ruimte voor meerdere onderwerpen. Hierdoor voorkom je om meteen de diepte in te gaan zodat je elkaar eerst wat beter kan leren kennen.
• Communiceren – Binnen digitale verkoopgesprekken vallen vaak sneller en langerestiltes dan tijdens fysieke verkoopgesprekken. Het is niet de bedoeling dat de verkoper gaat zenden wanneer een stilte valt. De kunst is om de koper meer te betrekken bij het gesprek en hem veel vragen te stellen. Zorg dat het een conversatie wordt en geen ongemakkelijke digitale salespitch.
• Achtergrond – Vaak wordt de achtergrond tijdens een digitale meeting zwaar onderschat. Eigenlijk is het heel bijzonder dat weinig organisaties hier veel waarde aan hechten. De achtergrond bepaalt jouw visualisatie van zowel de persoon als organisatie. En deze is extra belangrijk nu op locatie langs gaan niet mogelijk is. Zorg daarom voor een zakelijke achtergrond wat goed past bij de bedrijfsfilosofie.
• Belichting – Belichting en de positie van de camera blijft een punt van aandacht tijdens digitale verkoopgesprekken. Een goede camerahoek met goed licht is essentieel voor een goede indruk. Het komt knullig en onprofessioneel over wanneer de zon schitteringen veroorzaakt of wanneer de kamer te donker is.